Zacznij od spójnych danych

Raport nie będzie wiarygodny, jeśli handlowcy inaczej rozumieją etapy albo nie zamykają przegranych szans. Najpierw ustal definicje, źródła leadów, zasady zmiany statusu i wymagane pola.

Obserwuj przepływ przez etapy

Konwersja między kwalifikacją, ofertą i wygraną wskazuje wąskie gardło lepiej niż jedna końcowa wartość. Ważny jest też czas spędzony na etapie. Duża liczba ofert bez decyzji może oznaczać problem kwalifikacji, treści oferty lub dalszego kontaktu.

Łącz wynik ze źródłem i powodem

  • liczba i wartość wygranych szans,
  • przychód w kolejnych miesiącach,
  • leady oraz wygrane według źródła,
  • skuteczność osób i zespołów,
  • konwersja etapów,
  • powody przegranych sprzedaży.

Raport ma prowadzić do działania

Wybierz kilka wskaźników omawianych regularnie. Dla każdego odchylenia określ osobę i eksperyment: zmianę kryterium kwalifikacji, szybszy kontakt albo poprawę kompletności oferty. Nie oceniaj osoby wyłącznie po liczbie leadów bez uwzględnienia ich jakości.

Greener udostępnia raporty lejka, przychodów, źródeł, wyników sprzedaży, konwersji i powodów przegranych. Podstawą jest jednak dobrze zdefiniowany lejek.