Zacznij od decyzji, które naprawdę zapadają
Typowy proces może obejmować kwalifikację, zebranie danych, audyt, przygotowanie oferty, negocjacje i decyzję. Nazwy powinny być zrozumiałe dla całego zespołu. Piętnaście podobnych etapów utrudnia raportowanie zamiast je poprawiać.
Zapisz kryterium wejścia i wyjścia
„Oferta” oznacza, że dokument został przygotowany czy że klient go otrzymał? „Audyt” oznacza termin umówiony czy wizytę zakończoną? Jednozdaniowe definicje ograniczają dowolność i pozwalają porównywać wyniki osób.
Etap i zadanie odpowiadają na inne pytania
Etap mówi, gdzie znajduje się szansa. Zadanie mówi, co wydarzy się dalej. Każda aktywna szansa powinna mieć właściciela i następne działanie z terminem. Dzięki temu przegląd lejka nie wymaga otwierania każdej karty.
Zamykaj przegrane z powodem
Nie usuwaj szans, które nie zakończyły się sprzedażą. Powody takie jak cena, brak kontaktu, termin lub wybór konkurencji pozwalają odróżnić problem oferty od problemu kwalifikacji. Raport konwersji etapów i przyczyn przegranych wskazuje, gdzie warto zmienić proces.
W Greener statusy lejka, szanse, zadania i raporty tworzą jeden przepływ. Następnym krokiem jest uporządkowanie ofertowania instalacji PV.